克服“一次性客户” 把目光放远

对严达英的采访被打断了四次，几乎每次都是客户来电询问产品信息。被“搁浅”在一旁的我只能耐心地等她回答完对方的问题再继续采访，而从她与对方的一问一答中，她对客户的一丝不苟展露无疑。

　　实际上，作为东莞市盛龙机械设备有限公司这样一家PVC滴塑商标机公司的销售人员，严达英不仅有着良好的沟通能力，而且还克服了所有销售都会遇到的瓶颈：不断发展新客户。“开发新客户对我们这个行业的发展尤为重要，因为使用滴塑商标机的客户都是新开的厂家，老厂家一般都在开场时就把商标机设备买齐了，我们年轻一代的销售人员就只有通过网络来开发新客户，现在公司的网上订单已经达到了90%以上。”严达英通过网络解决了“一次性客户”带来的障碍。

　　　严达英能够接触电子商务还得感谢盛龙机械设备有限公司，2006年5月她从一家生产加工滴塑商标的公司跳槽到了制造滴塑商标机械的盛龙，“来到公司以后就发现大家在用电子商务了，我们经理对电子商务也非常重视。”

　　严达英的经理之所以重视电子商务，其中服装标有着比较特殊的原因，“起初我们也有招过业务员，但是效果不好，传统的销售方式几乎没有带来绩效，大多业务员都不晓得该往哪些厂去跑。因为我们的滴塑商标机主要是针对新开厂，已经在做PVC滴塑的厂家极少有增加机械的可能性，正常情况下都是开厂就把设备购齐了，所以我们销售人员就要不断开发新客户。”

　　“周边市场的已经处于饱和状态，而且这些资源都掌握在进公司比较早的老销售手里，因此新人必须寻找新的渠道。”经过一段时间的探索，盛龙机械设备有限公司开始使用电子商务，“网上的客户没有地区的限制，许多新厂都会在网上进行汽车脚踏垫采购，这非常有利于我们开展业务。”严达英介绍道。

　　虽说严达英的新东家盛龙机械设备有限公司早在05年就开始使用电子商务，但她在电子商务方面还只是一知半解，“公司只是把我们带进门，修行全在个人，毕竟大家的网络账号是分开的，所以我是一步一步学习的。”回忆起3年前的学习经历，严达英可以说说是历历在目。

　　“最初面临的问题是选择平台，我们的产品属于机械类，因此我毫不犹豫地选择了国内最大的两个机械类的行业网站：中国机械网和中华机械网，同时在慧聪和阿里巴巴这样的综合性平台也注册了免费会员。”本以为滴塑标专业性的网站更适合自己的产品，但是没有想到经过了2个月的测试，来自综合性平台的询盘多于专业性平台，“可能是因为综合性平台的知名度比较高，我们的潜在客户都是新企业，他们会从知名度高的网站着手。”

　　总结出这样的经验之后，严达英就逐渐把营销的重心转移到了综合性平台上来，“听前辈说时常更新产品供应信息有利于我们的排名，所以那段时间我天天发布新的信息，现在我发布的信息已经达到了130多条。”在阿里巴巴的产品库，只要输入“PVC商标机”就可以很容易的找到盛龙公司的产品，这显然与严达英的努力分不开。

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